経営者に影響を与えた人物を辿るシリーズ、第6回です。これまで、第1回はピーター・F・ドラッカー、第2回はアルビン・トフラー、第3回はフィリップ・コトラー、第4回はマイケル・E・ポーター、第5回はクレイトン・M・クリステンセンをご紹介してきました。
ここまで取り上げてきたのは、すべて海外の方でした。今回は、シリーズで初めて日本人を取り上げます。「社長の教祖」「伝説のコンサルタント」と呼ばれた一倉定(いちくら・さだむ)です。
そして今回は、私自身が大きな影響を受けた人物でもあります。40年以上この仕事を続けてきましたが、一倉定の言葉は、経営を考えるときの原点の一つになっています。
なかでも、次の一言は衝撃的でした。
売れない理由を景気や競合、時代のせいにしてしまう。経営者であれば、一度は心の中でつぶやいたことがあるはずです。その逃げ道を、この一言はきれいに塞いでしまいます。厳しい言葉ですが、裏返せば「売れるようにする責任も、方法も、自分の側にある」という希望の言葉でもあります。
今回は、この言葉を軸に、一倉定の生涯と思想、そして現代の、とくに身近な事業での活かし方をお伝えします。
1. 生い立ちと経歴
一倉定は1918年(大正7年)、群馬県前橋市に生まれました。1999年3月13日、80歳で亡くなっています。
旧制前橋中学校(現・群馬県立前橋高校)を卒業後、中島飛行機で生産技術係長、富士機械製造で資材課長を務めました。ものづくりの最前線で、現場管理を叩き込まれた経歴です。
その後、日本能率協会でプロジェクトマネージャーを経験し、1963年に経営コンサルタントとして独立します。
特徴的なのは、指導の対象を「社長(トップマネジメント)」だけに絞ったことです。背景には「事業経営の成否は社長次第で決まる」という強い信念がありました。
机上の空論を語る学者や経営陣には容赦なく、社長であっても遠慮なく叱り飛ばす。そんな峻厳な指導スタイルでありながら、全国の中小企業経営者から絶大な信頼と崇敬を集めました。指導した会社は数千社にのぼり、数々の倒産危機を救ったと伝えられています。
2. 実績・提唱した主な概念・名言
一倉定の思想を貫いているのは、「答えはすべて社外にある」という考え方です。主な概念を4つに整理します。
「収益は会社の外(お客様)にしか存在せず、社内にあるのはコストだけである」と喝破し、社長自らが顧客を訪ね、現場を歩くことを徹底して指導しました。
数字合わせの予算ではなく、経営理念、事業領域、顧客への約束、具体的な行動指針を、社長自身の手で明文化して社員と共有する手法を確立しました。
独善や私利私欲のワンマンは強く否定しつつ、最終責任を負う社長が覚悟を持って自ら決断する「責任遂行のワンマン」の重要性を説きました。
「自社は何の会社か」「誰のどんな要求に応える事業か」を問い直し、衰退商品にしがみついていた会社を蘇らせました。
代表的な名言も、いくつかご紹介します。
どの言葉も耳の痛いものばかりですが、同時に、経営者が自分の頭で考えるための問いになっています。
3. 社会への影響・インパクト
一倉定の最大の功績は、欧米直輸入の経営理論が通用しにくかった日本の中小企業に、泥臭くも論理的で実践的な「社長の実務体系」を築いたことです。
大企業向けの理論をそのまま持ち込むのではなく、社長一人が意思決定の全責任を負う会社の実態に即して考えた。だからこそ、数多くの経営者の意識を変えることができました。
その影響は現在にも及んでいます。ファーストリテイリングの柳井正会長兼社長をはじめ、日本を代表する経営者の多くが、一倉定の教えを座右に置いていると言われています。
また、今では優良な中小企業で当たり前になっている「手帳型・冊子型の経営計画書」を全社員が携帯し、毎期更新する文化も、一倉定が形をつくり、広めたものです。
4. 主な著作・おすすめの入門書
代表作は『一倉定の社長学シリーズ 全10巻』(日本経営合理化協会出版局)です。経営戦略、経営計画書、販売戦略、新事業・新商品開発、内部体制の確立など、社長が知るべき実務を網羅した大著です。
ただし、全10巻を最初から読むのは大変です。入門としては、次の3冊がおすすめです。
『一倉定の経営心得』(日本経営合理化協会出版局):膨大な言葉と教えのなかから、社長の本質的な役割と姿勢を抜粋・凝縮した手引書です。
『図解 一倉定の実践社長学』(あさ出版):全10巻のエッセンスを、現代のビジネスパーソンや後継者向けに図解で整理しています。
『マンガで学ぶ 一倉定「社長の姿勢」』(日本経営合理化協会出版局):指導の場面と、厳しい指摘の背景にある情熱を、ストーリーで追体験できます。
5. 現代社会・実務への応用可能性 — 5つの現場のヒント
一倉定の思想の核心は、「社内の論理で考えず、市場・顧客・現場を直視せよ」という一点に尽きます。
AIやアナリティクスツールが発達し、オフィスにいながら数字だけで経営が回っているように感じられる今だからこそ、この警告はいっそう鋭く響きます。
ここでは、IT企業ではなく、町の食堂や工務店、酒屋のような身近な事業を例に、5つの視点でお伝えします。なお、事例は現場でよく見られる典型的な場面をもとに構成したものです。
一倉定が最も厳しく戒めたのが、売れない理由を外部環境に求めることでした。
たとえば、ある地方の酒屋さんです。「量販店とネット通販に押されて、不景気で売れない」と嘆いていました。
ところが、近所のお年寄りに話を聞いてみると、「重い一升瓶やケース買いが運べなくて困っている」という声が返ってきました。そこで、御用聞きと配達を始めたところ、量販店の価格とは関係のない固定客がつきました。
売れなかったのは景気のせいではなく、お客様が困っていることに応えていなかったからです。
ある地方の工務店では、施工後の点検や営業を社員任せにしていました。
社長が、引き渡しから1年後のお客様のお宅を自分で回ってみたところ、「収納が足りない」「冬の脱衣所が寒い」といった、設計図面には出てこない不満が次々に見つかりました。
その声を標準仕様に反映した結果、「住んでからの困りごとが少ない家」という評判が生まれ、紹介による受注が増えていきました。
収益は社外にしかない、という一倉定の言葉を、そのまま形にした例です。
畳店を例にとります。畳の需要は、住まいの洋風化で長く縮小してきました。
この畳店の社長は「自社は畳を作る会社だ」という定義をやめ、「和の空間と住まいの手入れを引き受ける会社」と捉え直しました。
その結果、表替えだけでなく、洋室に置ける置き畳の提案や、障子・襖の張り替え、賃貸物件の原状回復まで仕事が広がりました。
商品が衰退しているのであって、お客様の困りごとが消えたわけではない。この違いに気づけるかどうかが、分かれ目になります。
従業員10名ほどの金属加工の町工場の例です。社長は長年、経営計画を頭の中だけで考え、社員には口頭で伝えていました。
そこで、A5サイズの手帳に「わが社は何の会社か」「誰の何に応えるのか」「やらないこと」を、自分の手書きで書き出し、全員に配りました。
とくに効いたのは「やらないこと」を明記した点です。価格だけを競う単発の大量注文を断る基準ができ、社員も判断に迷わなくなりました。
計画書の価値は、見栄えではなく、社長が苦しんで覚悟を決めるプロセスにあります。AIで整った文章を作れる時代でも、この点は変わりません。
繁盛していた町の食堂が、店を増やしてから客足が落ちた例があります。
原因を探ると、社長が仕入れ・経理・シフト作りといった事務に追われ、厨房にもホールにも立たなくなっていました。味も接客も、少しずつ変わっていたのです。
社長は事務の一部を任せ、週に数日は自分で客席に座って、お客様として食事をすることにしました。そこで見えた小さな違和感を直すだけで、常連が戻ってきました。
「ポストに郵便物を取りに行くのが社長の仕事か」という一倉定の叱責は、今も変わらず有効です。
今日からできること
社内の事務作業と、お客様の声を聞く時間・現場を見る時間の割合を、正直に書き出してみてください。まず現状を知ることが第一歩になります。
売上の大きいお客様ではなく、最近来なくなったお客様を選ぶと、本当の理由が聞けることがあります。
売れない理由として口にしている外部要因を紙に書き、それぞれを「お客様が欲しがらないものを売っていないか」に置き換えて考えてみてください。
経営計画書の第一歩として、自社が「やらないこと」を自分の言葉で書いてみてください。
まとめ
一倉定の教えを、5つの視点で振り返ります。
ヒント01 外部要因:不景気や競合を理由にせず、自社が売っているものを疑うことから始めます。
ヒント02 現場:収益は社外にあります。社長自らお客様のところへ出て、生の声を聞きます。
ヒント03 事業の定義:商品ではなく、お客様の困りごとで自社を定義し直します。
ヒント04 経営計画書:社長が自分の言葉で、覚悟を持って書きます。「やらないこと」が判断を支えます。
ヒント05 社長の仕事:内向きの仕事を減らし、お客様と現場に向き合う時間を取り戻します。
売れない原因は、景気の中ではなく、自分の商品とお客様の間にあります。
一倉定の言葉は、読むたびに背筋が伸びます。「不景気だから売れないのではない」という一言は、どんな理論書よりも、私にとって衝撃でした。
事業を一般化して定義するとすれば、どんな会社でも「環境適応業」でなければならない、ということです。
コンサルタントという仕事は、ともすれば外から評論をして終わってしまいがちです。だからこそ、現場とお客様の側に立ち続けることを、あらためて自分に問い直しています。
売れない理由を外に探したくなったときは、ぜひこの言葉を思い出してみてください。ではでは、Enjoy your life.
- 一倉 定(著)『一倉定の社長学シリーズ(第1巻 経営戦略篇、第2巻 経営計画・資金運用篇)』日本経営合理化協会出版局、1982年〜
- 一倉 定(著)『一倉定の経営心得』日本経営合理化協会出版局、1999年
- 日本経営合理化協会「一倉定 講師紹介・アーカイブ資料」